Les techniques de manipulation : Le pied-dans-la-porte

Auteur : Alexandre Destro, psychologue.

Stratégie visant à obtenir, dans un premier temps, l’engagement de son interlocuteur vis-à-vis d’un comportement peu coûteux afin de favoriser dans un second temps l’obtention d’un comportement plus engagé.

La modélisation expérimentale de ce phénomène est déjà assez ancienne. En effet, c’est au cours des années soixante que Freedman et Fraser (Freedman et Fraser, 1966) développèrent en Californie les premières recherches sur ce sujet. L’intérêt tout particulier de leurs recherches est d’avoir été menées auprès de véritables ménagères.

Dans une première expérience, Freedamn et Fraser avaient pour projet d’inciter ces dernières à recevoir, dans le cadre d’une enquête sur la consommation, 5 à 6 personnes durant une période de deux heures afin qu’elles puissent poser toutes les questions nécessaires. On précisait aussi aux ménagères que les enquêteurs devraient être autorisés à fouiller partout dans leur maison afin qu’ils puissent établir une liste exhaustive des produits utilisés.

Dans cette condition peu agréable pour les ménagères, seules 22% d’entre elles acceptèrent la venue des enquêteurs.

Une fois les résultats de leur condition contrôle établis, ils tentèrent d’améliorer ces résultats en utilisant la technique du pied dans la porte. Concrètement, ils demandaient à d’autres ménagères au cours de cette seconde condition de participer à une courte enquête téléphonique sur leurs habitudes de consommation (acte préparatoire). Ensuite, ils rappelaient, trois jours plus tard, les ménagères qui avaient accepté l’enquête téléphonique pour leur proposer la venue à domicile décrite dans la condition contrôle des enquêteurs. Dans ce cas de figure, la proportion d’acceptations double ; en effet, 52.8% d’entre elles acceptèrent l’équipe d’enquêteurs à domicile.

Ainsi, le simple fait de faire précéder une demande coûteuse (la venue de l’équipe d’enquêteurs à domicile) par une requête moins coûteuse (participer à une brève enquête téléphonique) va doubler la probabilité d’une issue favorable.

Les autres techniques de manipulation :
La technique de la crainte-puis-soulagement
La technique de la porte-au-nez
l'amorçage
Le leurre
Le pied-dans-la-bouche
Le toucher