Les techniques de manipulation : crainte-puis-soulagement

Auteur : Alexandre Destro, psychologue.

Cette stratégie vise à réduire soudainement une peur induite, entraînant un effet de soulagement favorisant l’acceptation de requêtes ultérieures. Le principe est donc de faire très peur à sa cible et puis de la rassurer en lui disant que ce qui allait lui arriver et qui l’effrayait tellement n’arrivera pas. Cette technique particulièrement efficace est très souvent utilisée en politique.

Dolinsky et col. (1990) étudièrent de manière approfondie ce phénomène.

Dans une première recherche, il observa des automobilistes indisciplinés qui stationnaient sur des places de parking non autorisé. Au moment où ceux-ci quittaient leur véhicule, il plaçait sur le pare-brise une feuille de la taille et de la couleur d’un P.V. Dans un cas, il s’agissait bien d’un P.V. et dans l’autre d’une publicité. L’expérimentatrice cachée non loin de là attendait que la personne ait pris connaissance du papier puis venait lui poser la question suivante:

« Bonjour, je suis étudiante à l’université d’Opole, voudriez-vous remplir un questionnaire pour moi ? Cela ne prendra que 15 minutes » :

Résultat :
Dans la condition contrôle: on ne disposait aucun papier sur le pare-brise et on demandait simplement aux personnes mal stationnées de participer à l’enquête. 32% des personnes participent à l’enquête.

Dans la condition peur : on plaçait un P.V. sur le pare-brise du véhicule mal stationné, puis on demandait de participer à l’enquête. 8% des personnes participent à l’enquête.

Dans la condition crainte-puis-soulagement : la personne s’apercevait qu’il ne s’agissait pas d’un PV mais d’une pub, puis on lui demandait alors de participer à l’enquête. 62% des personnes participent à l’enquête.

Surpris par les résultats impressionnants qu’il avait obtenus en utilisant cette technique (près du double d’acceptations par rapport à la situation contrôle), Dolinsky testa à nouveau ce modèle à travers un design expérimental légèrement différent.

Dans cette nouvelle expérience, dans la condition contrôle, il observa des personnes qui ne traversaient pas sur des passages cloutés. Lorsque celles-ci arrivaient de l’autre côté, un comparse demandait l’aumône.

Dans la condition crainte-puis-soulagement: au moment où la personne était engagée pour traverser (à côté du passage clouté), elle entendait un sifflement intempestif identique à celui fait par le sifflet d’un agent de police. En se retournant, elle voyait qu’il ne s’agissait que d’un plaisantin. Arrivée de l’autre côté ; un comparse lui demandait l’aumône.

Résultat :
Condition contrôle : 28.3% des personnes donnèrent de l’argent.
Condition crainte-puis-soulagement : 62.2% des personnes donnèrent de l’argent et le montant moyen fut 60% plus élevé.

Comme nous pouvons le constater, les résultats sont tout aussi marqués ici. Cette technique nous montre donc bien que c’est le soulagement et non la peur qui joue le rôle déterminant puisque dans nos résultats, l’induction de peur est même une contre-performance (c’est-à-dire que les résultats sont moins bons que dans la situation contrôle).

Les autres techniques de manipulation :
La technique du pied dans la porte
La technique de la porte-au-nez
l'amorçage
Le leurre
Le pied-dans-la-bouche
Le toucher